完全オンラインの個別指導塾を手がけるスタートアップ・Cocoach様。実は、2021年1月に事業変更をしています。その勇気ある経営の意思決定の背景には、Re.Hatchと協働したマーケティングがありました。事業戦略パートナーとしてRe.Hatchを選んだ理由とは？そして、スタートアップ企業のマーケティングの活用方法とは？

もともと事業として行っていたものはどのようなものだったのでしょうか。

岡本様：小中高生を対象にコーチングを行う、という事業内容です。

勉強の指導メインよりは子供の将来の目標を理想の講師が一緒に寄り添って決めて、その将来の目標を達成するために志望校の決定・勉強計画管理・効率が良い勉強法のインプットを行う事業です。

この事業を行うに当たって、まずは知り合いを通して独自に調査し、やろうとしてることがニーズのあることなのかどうかを確認しました。そこではニーズや将来性がありそうだなと感じられたので、ユーザー獲得をしていこう、と判断して、有料広告を出そうと決めました。具体的には、Facebook広告の運用をしようと思って、友達が創業した会社・・Re.Hatchに依頼することにしました。

Facebookマーケ自体は経営陣含め初めてだったので、初歩から教えてもらえて助かりました。実際に広告を運用していく中で、クリエイティブの中身で言うと、「なりたい将来像を叶える」とか、「京大生に勉強を教えてもらえる」とか、「効率のいい勉強方法がわかる」とか・・そういった訴求で行なっていました。

Re.Hatchからの提案で、リード獲得型広告という手法でリード開拓を行っていました。どのような訴求であれば効果が良いか、週次で振り返ることができたので、プロダクトのブラッシュアップを高速で回すことができました。

日々マーケティング活動を行う上で、どのようなことを意識していましたか？また、これからのマーケティング戦略はどのように考えていますか？

岡本様：コーチングの軸はずらさずに、ニーズがあるかどうかを測りたかったんです。既にある家庭教師や個別指導塾と同じ事業内容では、意味がないと思っています。あえて違う領域でグロースさせたい、今はまだないビジネスモデルを生み出したいんです。

もちろん、経営戦略として、着実にユーザーを増やして拡大していく、という手法は有効だし、僕らで言えば、京大生の家庭教師という事業であれば一定の成長は描けたかもしれません。でもCocoachとして目指したいのは、Jカーブの成長を描けるような、新しいビジネスモデルを提供していくこと。そのため、マーケティング活動を行うことによって、プロダクトのブラッシュアップを行うことを心がけました。どういうプロダクトがマーケットフィットするかは、正直スタートアップとして日々模索しています。これからは、色々なビジネスモデルを検討し、ユーザーインタビューを行ってニーズ調査が終わったら、マーケティングを行ってプロダクトマーケットフィットを行っていく予定です。その効果測定スピードを非常に早く回せる、というのがマーケティングの特徴だと考えております。

数ある広告代理店やマーケティング企業の中でも、Re.Hatchを選んだ理由は何ですか？また、実際にやってみてどうでしたか？

岡本様：融通がききやすいというか、状況に応じてよしなにやってもらえるというか。型にはまってない提案をしてもらえると思いました。また、クライアント目線で全力で対応してくれるところが良いと思っています。

広告運用の施策って、1週間に1回とか、はやいと3日に1回のスピードで戦略が変わるものだと思うので、Re.Hatchにお願いする前から、型にはまったものではなく「Cocoachだからこう」という提案をしてもらいたいなと思っていました。

実際に一緒にやっていく中で、予算を動かす提案をしてくれたり、僕達で作成したクリエイティブがあるけどそれ以上の提案をしてくれたり、会社の現状を見て一緒に考えてくれてる感じが強かったです。クライアントとしてのお取引、としてでではなく、もはや会社のCMOとして動いてくれたのが一番嬉しかったですね。

Cocoachという会社・事業の勝ち筋を見出すみたいな、ちゃんと僕達の中にノウハウが残るような支援が多かったのも印象的です。例えば、クリエイティブ作成のフォーマットやツール、広告運用の効果測定の仕方や見方とか。社内で内省してPDCAを回していける「仕組み」から提案してもらいました。ただ施策をまわすだけじゃなくて、その管理方法やノウハウ、フェーズごとに施策を変える提案とか・・Cocoachの事業をよりグロースさせるためには？という視点でのコミュニケーションや提案をしてもらえたな、と感じています。僕らのようなスタートアップにとっては、ゼロイチで事業を作っていく「仮説検証」が必須だと感じております。

その手段として広告運用を利用しており、やっぱり大切なのは、いかにスピーディに、かつ確実なPDCAをまわせるかだと思います。施策の数、クリエイティブの差し替え・・内容は様々ですが、週1でMTGをさせてもらって、その度に提案をしてもらって、ちゃんと実行もしてもらう。このスピード感のあるサイクルが良かったと思っています。引き続きお願いしたいと思います。