今回は、SaaSを展開するDMMグループ 株式会社ハッシャダイのマーケティングマネージャー嶋田様に事例インタビューを実施させていただきました。

SaaSプロダクト「DMMチャットブースト」で一気に市場を席巻するために様々なPDCAを回しているハッシャダイ様の広告運用のご支援を弊社Re.Hatchが担当させていただいております。

今回は立ち上げフェーズということもありリードの量の担保と次のステップとしてリードの質をあげていくことも実践しておりますのでその辺りの事例含めてまとめさせていただきました。

 

▼迫田
今マーケティング部署で目標とされているKPIは何でしょうか？

▼嶋田様
最初にデジタル広告をスタートした際もPMF（プロダクトマーケットフィット）が何よりの最重要目標でした。

そもそも既存顧客に対してカスタマーサクセスチームでサポートしておりますが、既存顧客から成果が出せるかどうかサポートしていく中で検証をしてきました。実際にご利用いただいているお客様の数値も改善していたので、次のステップとして受注数を増やすための新規リードを獲得できるかをKPIとして検証を回していくことにしました。それがマーケットにフィットするのかを新規顧客獲得の観点から検証していく2つ目のKPIでした。

最初からRe.Hatch様に依頼してスタートしましたが、マーケティング部署のKPIである第一関門の新規リードの”量”に関してはすぐに大量のリードを獲得することができました。

そのため、新規顧客のニーズが的確にあって顧客に刺さるサービス・訴求内容になっていることを実感し、本当の意味で既存顧客だけじゃなくて市場に対してもフィットさせられるイメージが湧いてきました。

しかし、受注までどのくらいの割合で推移するのかがビジネスの設計上でも重要でして、
リードの量だけではアクセルを踏むことはできないのでリードの質をあげていく施策についても現在取り組んでいる状況です。

Re.Hatch様では他社ではできないレベルでの高度な分析を実施していただいておりましてクリエイティブごとにどのくらい受注したのか、商談フェーズが受注に近いクリエイティブはどれなのかを分析していただき、リードの質を担保しつつCPA（新規リード獲得単価）も抑制していく運用部分を特にサポートしていただいております。

▼迫田
嶋田様のご業務まわりについてもお伺いできますでしょうか？

▼嶋田様
マーケティングのディレクション全般を担当しておりましてマーケティングの戦略周りやインサイドセールスとの連携周りも業務内容としてあります。

▼迫田
ご業務範囲も多いので色々と大変だと思いますが、今チームとしては何名くらいいらっしゃるのでしょうか？

▼嶋田様
絶賛、採用中なのですが、マーケティングチームは弊社は私1名とRe.Hatch様でしてインサイドセールスは全体だと8名くらいいます。

▼迫田
インサイドセールスの方々もかなりいらっしゃいますね！笑
マーケティングチームとインサイドセールスチームとの連携まわりの取り組みを教えていただけますでしょうか？

▼嶋田様
コミュニケーションに関しては定例で週1回MTGを実施しております。
営業のマネージャーとは日頃から連携しておりますが他の現場の意見や感想を吸い上げていき、それをRe.Hatchさんにも連携することによって、営業チームのフィードバックを通して一気通貫したハッシャダイにとってのベストなTHE MODELを作り上げている段階です。あくまでサービスや組織の人が違うので、それぞれのTHE MODELを作り上げることが肝だと思い試行錯誤しております。

▼迫田
嶋田様にインサイドセールスと広告運用を実施しているRe.Hatchの架け橋となっていただいている部分が大きいですが、弊社でご支援させていただいてるマーケティング施策について内容をまとめさせていただきます。

まず、BtoB SaaS企業では、検索広告での獲得の難易度が高く、CPAが高騰しているお客様が非常に多いです。

一方で、ターゲティングの精度が高くビジネスパーソンに効率よく当てることが可能なFacebook広告は最も新規リード獲得の効率が良い広告施策として弊社もご支援させていただいてる事例が多数あります。

その中でも今、1番効率が良い施策としては、リード獲得型広告という配信メニューになっておりましてこちらはBtoB企業の新規リード獲得施策として勝ち筋となっております。

また、より効率良く新規リードの獲得を目指すには広告クリエイティブでも勝ち筋を発見することが非常に重要です。弊社では、営業チームとデザイナーチームが一体となって時間をかけてユーザーインサイトを深掘りして訴求軸やトーン&マナーを決めていきます。

広告クリエイティブの制作数と効果検証の回し方に関してもRe.Hatch社内で広告運用に特化したBIツールを構築しておりクリエイティブの良し悪しを瞬時に把握し高速にPDCAを回していくことができるので他社よりも圧倒的な成果が残せている結果につながっております。

▼迫田
ちなみに嶋田様とは実際に広告がスタートしてからにはなりますが、弊社のよかったなと思う点はございますでしょうか？

▼嶋田様
はい。3つあります。

 

①高速PDCAで勝ち筋を創出できた点です。
他社と比較しても施策の提案から改善をスピーディーに実施しているので勝ちクリエイティブが明確になっておりました。さらに、今当たっているクリエイティブ以外にも勝ちクリエイティブをもっと見つけていく検証のプロセスがスピーディーに回せておりまして効果改善につながっております。

②対応が柔軟でその都度目的にあった施策を推進してくれる点です。
日頃のコミュニケーションが取りやすくて、事業立ち上げフェーズでカオスな状況で日々実施していきたいことや、方針も変わってきますが、その都度スムーズに切り替えていただき進めてくれています。

③ビジネスに寄り添ってマーケティングを設計してくれている点です。
弊社のビジネスやエンドユーザーに寄り添って運用してくれていると感じておりまして他社の代理店も活用しておりましたが、大手の広告代理店よりも寄り添って、受注まで繋がるクリエイティブは何なのか、ユーザーのインサイトを深掘りしてデザインに落とし込んでくれております。

▼迫田
サポート体制や振り返り時でも評価できる点はいかがでしょうか？

▼嶋田様
日々の運用や共有をいただいているので振り返りの前から今の広告運用の状況が把握できており定例MTGなどはより深い内容で新たな気づきを得られる分析結果からの示唆を得られる点が良い部分かなと思っております。

今回は、SaaSで一気に急成長しているハッシャダイ様を取材させていただきましたが、
より詳細な内容は1社1社にあった事例を用意してご共有する勉強会も実施しておりますのでお気軽にご相談ください！