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【導入事例インタビュー】
急成長のECベンチャーが広告運用の内製化を
見据え大手広告代理店から切り替えたわけとは?

Re.Hatchは株式会社Olive Union様に広告運用・インハウス支援のパートナーとして選んでいただきました。大手広告代理店からRe.Hatchへ切り替えた理由やコスト削減を実施するための広告代理店選定基準、継続的に効果改善をしていくための体制構築について紹介します。

まず、田染さんにとってマーケティングで重要だと考えている点について教えていただけますでしょうか?
マーケティングや営業、カスタマーサポートなどあらゆる部門を断片的に考えるのではなく一緒に一気通貫して戦略を考えていかないといけないです。

ビジネスの方向性としてどうしていきたいのかを先に考えて、その何段階も後の工程に広告が、ビシネスを前進させる手段としてあると思っています。その関係性をちゃんと明確に理解していくことが重要だと考えております。

例えば、マーケットの規模がどのくらいあって、そこから競合は何社くらいいて、どのくらいの売上をシュミレーションして掲げていくのかを大前提考えないといけません。
市場感だけではなく、ユーザーインサイトをどういう切り口で捉え、ユーザーとのコミュニケーションポイントを作っていけるかが全体像として整理すべきです。

そこからやっと、年間計画を立てることができ、今月、何人に買ってもらいたいか? という販売数のKPIに落とし込むことができます。

月や日毎で目標を落としみコスト面も考えながら、インフルエンサー施策が良いのか、SNSのアカウント運用をやるのが効果的なのか、適切な施策に落とし込むことが本当に重要だと考えているので意識するようにしています。
Re.Hatch株式会社を広告のパートナーとして選んでいただいた理由を教えていただけますでしょうか?
私は、新卒から総合広告代理店の出身でクライアントへの提案なども業務として担当していました。

総合広告代理店で媒体に限らない全体的なマーケティングの戦略の提案や実行もしていましたし、デジタルエージェンシーと協業もしていましたので業界の特性もよく理解していました。

色々これまでのキャリアで経験したのもあり、Olive Unionではもともと、業界TOPクラスの大手広告代理店に依頼しておりました。 その大手広告代理店のサポートの内容に、特段大きく不満があったわけではありませんでした。 ただ、全体的なビジネスの戦略から考え、自社のプロモーション施策をやっていく上で、コスト意識は常に持っておりまして、効率的なプロモーション施策を今よりハイレベルでやっていかなければならないと当時も感じました。

そのため、代理店が悪いというわけではないのですが、投資対効果としてより改善していくことが急務でして、投資対効果を考えるならそもそも自分たちでインハウス(広告運用の内製化)の体制で広告運用も実施していきたいという考えです。

そのタイミングでRe.Hatchのことを知り、インハウスを念頭において寄り添いながらやってくれる代理店に出会ったのがきっかけでした。

そもそもインハウスができない障壁として、大手広告代理店では、広告アカウントが代理店側で開設しているため共有ができないケースが多く、運用の細かい変更が見えない。ノウハウやデータが活用できない、自社に配信実績のデータが溜まらないことがまずファーストステップでの課題だと感じています。

広告をインハウスしていくとなると、まず自社のアカウントを持たないといけなかったのですが自社でアカウントを作成して実施してくれる代理店は少なかったと感じております。

その他でもRe.Hatchを選んだ理由は、下記になります。
これらがパートナーとして選んだ理由です。
同じ視座でどうすれば勝ち筋を見出せるかを一緒に探し出し、スピーディに分析・考察・実行のPDCAを回せるかどうかで結果が変わってくると感じているからです。

大手広告代理店から切り替える際に、他の企業も検討されましたでしょうか?

切り替えを考える際に、他社も検討していましたが、自社のビジネスに寄り添ってくれる会社としてRe.Hatchを最終的に選びました。
寄り添うことができそうだと感じた部分はどのような点だったか教えていただけますでしょうか?
ただの代理業務として広告主から依頼があったことをそのまま実行するという感じではなく実施していきたい施策において意図を汲み取ってもらえるかという点です。

何より、Olive Unionの会社の一員として共にビジョンや売上の最大化に向いて同じ視座で取り組んでいただける点があげられます。

日本は広告業界の構造上、同じ視座で取り組めるモデル自体もまだまだ少ないと感じています。

マージン制なので代理店からすると、究極的には広告代理店が責任を負わないモデルであり、費用対効果がよくなくても広告主が責任を背負っている立場です。

一方で海外だとマージンは5%で、且つレベニューシェアでサポートすることもあります。

広告運用のコストが少なくても成果が出ればお互いハッピーということでした。
なかなか日本では取り入れている会社も多くないですが、お伝えしたいのは全体的な施策としてレベニュードリブンで考えられるパートナーが理想的だったということです。
他社と比較しておすすめできるポイントはどのような点でしょうか?
そういった意味でも、Re.Hatchをオススメできるのは、レポーティングも事実の報告だけじゃなくて、考察を提出してそれが自社のビジネスに沿っているものを出し、その上で新たな勝ち筋を作るための次のアクションがあった点だと思っております。

Olive UnionでもたくさんPDCAは回しておりますが、自社だけで考えられていなかった点も提案してくれるようなビジネスを前に進めることができる組織であったと思います。 自社のマーケターのように戦略から実行までやってもらえることに価値があると思っております。

話は変わりますが、企業の課題として昨今、企業数はどんどん増加しているが、マーケティングにおいての課題は山積みだと思っております。

例えば、 ①広告運用を始めたいけど効率的にスタートする方法がわからない。 ②マーケティングの戦略を考えたいけどプロではないので、自社のビジネスにあう戦略が組めない。 ③採用でマーケターの数も市場的に限られているのでなかなか採用ができない。 という点があるかと思います。

デジタルマーケターの定義が一般的に広告運用者になっているのもおかしな話ではあるものの広告運用の業務委託でアサインしようとしている会社はどんどん多くなってきています。

よくある例としても、スタートアップやベンチャー、中小企業で、プロダクトをグロースさせていきたいタイミングで広告は必須項目になってきます。

しかし、何も考えずにリスティングやSNSなど主要な媒体をとりあえず実施してなんとなくやっている会社が多く感じております。「広告」というのは、会社のお金を無駄にしかねない業務でプロの人材がいるのと、いないのとでは結果が全然違ってくるかなって思います。

そういった環境でも、Re.Hatchは自社のマーケターとして活躍してくれると思います。
両社で行われる定例会議では、プロモーションの状況を振り返りするMTG内容はいかがでしたでしょうか?
Olive Unionとしてのビジネスのゴールでは今月の売上や、色々見ていかないといけない指標がある中で事業主側のゴールをみながら同じ目線で仕事ができたことがよかったです。

もっというと、テクニカルな運用ができた点は多々ありました。勝ち筋を見つけていくプロセスはよかったなと感じています。
具体的な施策についてTVCMとWEB獲得施策もやっておりましたがその辺りはいかがでしたでしょうか?
CM自体ももっと効率的に実施していきたいという思いはあるのですが、
Re.Hatchとのやりとりでいくと、例えば広島でCMを実施していくとなった時に、デジタル側でどういったことができるのかを考え抜けた点があげられるかと思います。

テレビCMとWEB獲得施策を実施していく中で検証の確度を上げていくために必要なことが網羅できていたかなと思います。

例えば、どういうキャンペーン設計でCMとデジタルを絡めていくべきなのかを考え、CMが始まった期間にアクセスや検索がどのくらい増えたのか、CMをうたなかった期間と比較したらCV数はどうなっているのか。CM放映後に、残存効果がどのくらいなのかを検証しながらできたかと思います。
そういった検証から振り返りで、WEB獲得施策で購入転換率が高かったよね。とか店舗での売上は上がっているよねと、データで可視化し検証しながら次の施策を実施していく部分はやり切れたのではないかなと思っています。
今回は急成長を支えるマーケターの田染様にインタビューを実施させていただきご回答いただきました。

・インタビューを終えて
今回取材を実施させていただいたOliveUnion様は広告運用だけでなく弊社の開発しているBIツール「Dashboard ONE」もご利用していただいておりました。日々のレポートだけでは断片的な数値の確認しか行えず、日を遡って比較したり適切なタイミングで数値の確認を行うことが難しかった状況から更に細かくGoogleアナリティクスの数値やBIツールの数値をみて予算アロケーションや施策の変更を実施したことで現状の数値から異変をすぐに察知することができました。

※この事例の内容は、2021年5月に実施したインタビューに基づいて作成しました。
※事例の内容は掲載時点のものです。
・よくあるお悩みについて
インハウスを見据えて広告運用を依頼したいが、現状の代理店だと厳しい。
新規の媒体や、配信方法としてまだ勝ち筋が見えていない。
マーケティングの戦略を立てる場合の思考プロセスがわかっていない。
などといったお悩みがある方は6月まで限定公開中なので、下記から資料をご覧ください。

さらに、まずは気軽にご相談いただき現状の把握から改善施策や新規施策のご提案もさせていただけますのでHPのチャットもしくはお問い合わせよりお気兼ねなくご連絡ください。